El “Síndrome del Director Comercial Multifuncional”
En muchas empresas, el Director Comercial, territorial, de sucursal u otro ámbito, se ve atrapado en múltiples funciones operativas, alejándose de su verdadero rol: dirigir y potenciar el crecimiento comercial.
Un Director de carácter comercial, no está para vender, apagar incendios ni asumir tareas administrativas que deberían delegarse. Si desempeña estas funciones, es una señal de que su papel está siendo mal ejecutado o que la empresa, en realidad, no requiere un Director Comercial en ese momento.
A continuación, presentamos cinco signos de que algo está fallando en su rol y las acciones correctivas que debería tomar:
1. Está vendiendo en lugar de dirigir
Si el Director Comercial pasa más tiempo cerrando clientes que diseñando estrategias de crecimiento, entonces está desempeñando el rol de un vendedor senior en lugar de un líder comercial.
Ejemplo: Un Director Comercial que constantemente acompaña a los vendedores a reuniones con clientes clave podría estar limitando su capacidad de generar estrategias de crecimiento escalables.
Lo que debería hacer:
• Definir estrategias para atraer clientes y expandir mercados.
• Optimizar procesos comerciales para aumentar la eficiencia del equipo.
• Asegurar que el equipo comercial opere como una máquina bien engrasada.
2. Se dedica a apagar incendios todo el día
Si su jornada está enfocada en resolver problemas de clientes y asistir a los vendedores en crisis constantes, entonces ha adoptado un rol de “bombero” en lugar de estratega.
Ejemplo: Un Director Comercial que recibe llamadas constantes de su equipo por problemas con clientes insatisfechos y retrasos logísticos está funcionando como un gestor de crisis, no como un líder comercial.
Lo que debería hacer:
• Identificar y solucionar problemas antes de que ocurran.
• Implementar sistemas para que el equipo gestione crisis de manera autónoma.
• Diseñar protocolos de atención que minimicen la dependencia del Director Comercial.
3. No tiene tiempo para la estrategia
Si está tan involucrado en la operativa diaria que no puede analizar datos ni planificar mejoras, su función está siendo mal gestionada.
Ejemplo: Un Director Comercial que pasa la mayor parte del día en reuniones operativas y resolviendo incidencias no tiene margen para identificar nuevas oportunidades de mercado.
Lo que debería hacer:
• Tener una visión global del rendimiento comercial.
• Analizar KPIs y ajustar estrategias de manera proactiva.
• Enfocarse en iniciativas de crecimiento a largo plazo.
4. No coordina con otros departamentos
Si solo interactúa con su equipo de ventas y no colabora con marketing, operaciones o finanzas, la empresa funcionará de manera desarticulada.
Ejemplo: Un equipo comercial que trabaja con estrategias desconectadas del marketing digital y sin alineación con la cadena de suministro generará ineficiencias y frustración en los clientes.
Lo que debería hacer:
• Alinear la estrategia comercial con los demás departamentos.
• Coordinar esfuerzos con marketing para garantizar un flujo de prospectos constante.
• Colaborar con operaciones y finanzas para asegurar la sostenibilidad de las estrategias comerciales.
5. Realiza tareas administrativas sin valor comercial
Si dedica gran parte de su tiempo a revisar informes, tramitar pedidos, pedir datos, controlar o realizar gestiones burocráticas, su impacto en la empresa es mínimo.
Ejemplo: Un Director Comercial que invierte horas en la aprobación manual de pedidos y revisión de reportes de ventas está desperdiciando un tiempo valioso que podría dedicar al desarrollo del negocio.
Lo que debería hacer:
• Delegar tareas administrativas en asistentes o sistemas automatizados.
• Utilizar herramientas como ERPs y CRMs para obtener análisis automáticos.
• Enfocarse en acciones que impulsen el crecimiento y la eficiencia del equipo comercial.
Conclusión: ¿De verdad necesitas un Director Comercial cualquier nivel?
Si un Director Comercial está desempeñando cualquiera de estas funciones operativas, es posible que:
📌 Esté en el rol equivocado.
📌 La empresa no esté lista para un Director Comercial.
Si la segunda opción es la realidad de la empresa, no hay mucho que hacer. Pero si la primera es el problema, existen herramientas de formación, que todos conocemos,Masters, programas específicos etc. que pueden ayudar a un Director Comercial a optimizar su rendimiento y el de su equipo.
Un Director de carácter comercial, pues, debe ser el motor estratégico de la organización, no un ejecutor de tareas operativas. Con la formación y enfoque correctos, puede convertirse en el líder que la empresa realmente necesita para crecer de manera sostenible.