El Efecto Señuelo: Cómo Hacer que Tus Clientes Elijan lo que Tú Quieres
Descubre el efecto psicológico que convierte opciones intermedias en ventas premium y cómo aplicarlo en tu empresa
El efecto señuelo es un fenómeno psicológico y de marketing que influye en la toma de decisiones de los consumidores. También conocido como “decoy effect”, ocurre cuando la presencia de una opción intermedia o menos atractiva altera la percepción de otras opciones, haciendo que una elección específica se vea más atractiva.
¿Cómo funciona el efecto señuelo?Imagina que un consumidor debe elegir entre dos productos:
- Producto A: Alta calidad, precio alto.
- Producto B: Calidad media, precio bajo.
La decisión puede ser difícil. Pero si añadimos un Producto C (el señuelo), que es similar a A pero con peor relación calidad-precio, el Producto A se vuelve más atractivo. El señuelo no se espera que se venda mucho; su función es “dirigir” la decisión hacia la opción que nos interesa promover.
Ejemplos reales del efecto señuelo
- Revistas y suscripciones
Un famoso experimento de Dan Ariely mostró esto: una revista ofrecía dos opciones:- Suscripción online: $59
- Suscripción impresa + online: $125
La mayoría evitaba la opción impresa + online. Pero al agregar una tercera opción impresa sola a $125 (el señuelo), muchos eligieron la combinación impresa + online, percibiéndola como mucho más valiosa.
- Cadenas de comida rápida
Las hamburguesas vienen en tamaño pequeño, mediano y grande. La mediana suele ser el señuelo: más cara que la pequeña, pero mucho más barata que la grande, haciendo que la grande parezca mejor inversión, aumentando la venta de la opción más rentable. - Tecnología y servicios
Planes de suscripción:- Básico: $5
- Premium: $15
Si se agrega un plan intermedio (señuelo) de $14 que ofrece menos beneficios que el Premium, los consumidores tienden a elegir el Premium.
- Empresas B2B que venden paquetes
Una empresa que ofrece servicios de inteligencia de mercado para otras empresas puede presentar tres paquetes:- Básico: Acceso a reportes estándar por $300/año.
- Premium: Acceso a reportes detallados + alertas personalizadas por $1,200/año.
Para aumentar la venta del Premium, se puede agregar un paquete intermedio (señuelo):
- Estándar Plus: Acceso a reportes estándar + alertas limitadas por $1,000/año.
Ahora, el Premium parece una opción con mejor relación costo-beneficio, y es más probable que los clientes B2B lo elijan.
Efectos del efecto señuelo
- Incrementa ventas de la opción preferida: al resaltar la ventaja relativa.
- Influye en la percepción de valor: el consumidor compara opciones en lugar de evaluar individualmente.
- Puede generar fidelización: si el cliente percibe que hizo la mejor elección.
- Riesgo ético: usar señuelos demasiado engañosos puede generar desconfianza.
Otros ejemplos de aplicación:
- Servicios de consultoría con paquetes de horas: ofrecer un paquete intermedio ligeramente menos ventajoso que el premium.
- Empresas de software B2B: paquetes de software con distintos niveles de funcionalidad y soporte, usando un paquete intermedio como señuelo para impulsar el premium.
Conclusión El efecto señuelo es una herramienta poderosa para influir en decisiones de manera ética y estratégica. Permite que las empresas de servicios destaquen su oferta más rentable y, al mismo tiempo, ayuden al cliente a percibir valor y tomar decisiones más seguras. Su correcta implementación puede incrementar ventas, mejorar la satisfacción del cliente y optimizar la percepción de la marca.