Eat That Frog en el Departamento Comercial B2B: Priorizar para Servir Mejor al Cliente
Mostramos qué es y cómo aplicar Eat That Frog en el entorno comercial de empresas B2B de servicios, con el fin de mejorar la eficiencia del equipo comercial y fortalecer las relaciones estratégicas.
“Si lo primero que haces cada mañana es comerte una rana viva, puedes pasar el resto del día con la satisfacción de saber que eso es probablemente lo peor que te va a pasar.”
— Mark Twain
En el entorno B2B, especialmente en empresas de servicios como consultoría, tecnología o soluciones urbanas, el departamento comercial es el puente entre la propuesta de valor y la experiencia del cliente. Adoptar la filosofía de Eat That Frog —priorizar lo más difícil y valioso cada mañana— puede transformar la forma en que se gestiona la cartera de clientes, se cierran oportunidades y se construye confianza.
¿Qué significa “comerse la rana” en comercial B2B?
En este contexto, la “rana” suele ser:
- Llamar al cliente más exigente para resolver un problema pendiente.
- Replantear una propuesta comercial que no está alineada con las necesidades reales del cliente.
- Revisar un contrato complejo antes de enviarlo.
- Coordinar internamente para cumplir una promesa hecha al cliente.
- Etc.
Estas tareas, aunque incómodas o difíciles, tienen un impacto directo en la satisfacción y fidelización del cliente.
El Ejemplo de Ferrovial – Infraestructura con visión comercial centrada en el cliente
Ferrovial, líder en construcción y servicios urbanos, ha demostrado cómo aplicar la filosofía Eat That Frog en su gestión comercial:
- Gestión de contratos complejos: El equipo comercial prioriza la revisión y renegociación de contratos con clientes públicos y privados.
- Resolución proactiva de incidencias: Detectan desviaciones en el servicio antes de que el cliente las reporte.
- Sostenibilidad como valor comercial: Las propuestas incluyen soluciones sostenibles que responden a las preocupaciones del cliente.
Este enfoque ha sido clave para mantener relaciones duraderas con clientes institucionales y consolidar su presencia internacional.
Cómo aplicar esta filosofía en tu equipo comercial
- Agenda con intención: Cada comercial debe comenzar el día identificando su “rana”: ¿Qué acción tendrá el mayor impacto en el cliente hoy?
- Bloques de acción comercial: Reservar las primeras horas para llamadas, propuestas o seguimientos clave, evitando tareas administrativas.
- Cultura de valentía comercial: Fomentar que los equipos enfrenten lo difícil primero, en lugar de postergarlo. Esto genera confianza y mejora la percepción del cliente.
En una empresa de servicios B2B, el éxito comercial no depende solo de vender, sino de servir con excelencia. Adoptar la filosofía de Eat That Frog en el departamento comercial es una forma de liderar con foco, valentía y compromiso con el cliente. Porque si lo más difícil ya se ha hecho al comenzar el día, todo lo demás fluye con más claridad y propósito.
Y ahora, la pregunta incómoda:
¿Cuántas oportunidades estás perdiendo cada semana por no atreverte a comerte la rana a primera hora?