Jefe a Bordo: ¿Copiloto o Conductor?
Las visitas comerciales acompañadas pueden ser una palanca de crecimiento… o una señal de dependencia. Claves para saber cuándo sumar y cuándo dejar volar.
En la gestión comercial, el acompañamiento de los vendedores por parte del jefe es una herramienta valiosa, pero como toda herramienta, su eficacia depende del uso que se le dé. A lo largo de mi trayectoria, he vivido situaciones donde este acompañamiento ha sido clave para cerrar grandes cuentas, pero también otras donde ha generado dependencia y falta de evolución en el equipo.
✅ Ventajas del Acompañamiento
1. Formación en terreno Nada sustituye la experiencia directa. Recuerdo una visita con un comercial junior a una empresa industrial en Zaragoza. El cliente tenía dudas técnicas complejas y el comercial, aunque bien preparado, no sabía cómo abordarlas. Mi intervención no solo ayudó a cerrar la venta, sino que sirvió como modelo para futuras situaciones similares. Esa experiencia fue un punto de inflexión en su desarrollo.
2. Refuerzo de la cultura comercial El acompañamiento permite transmitir valores, estilo y visión. En una visita conjunta, el comercial observa cómo el jefe maneja objeciones, genera confianza y estructura la conversación. Esto refuerza la coherencia del mensaje de marca.
3. Feedback inmediato Observar en vivo permite ofrecer retroalimentación precisa. No se trata de juzgar, sino de ayudar a mejorar. Un comentario oportuno sobre el lenguaje corporal o el enfoque de cierre puede marcar la diferencia.
4. Apoyo emocional Especialmente en negociaciones difíciles, la presencia del jefe puede dar seguridad al comercial. En una visita a un cliente estratégico en Madrid, el comercial estaba nervioso por la presión de resultados. Mi presencia le permitió relajarse y enfocarse en lo esencial.
5. Mejora de la percepción del cliente La presencia del jefe transmite compromiso. El cliente siente que es importante para la empresa, lo que puede fortalecer la relación y acelerar decisiones.
❌ Inconvenientes del Acompañamiento
1. Efecto inhibidor Algunos comerciales se sienten observados y no actúan con naturalidad. Esto puede distorsionar la evaluación de su desempeño real.
2. Pérdida de autonomía Si el jefe interviene demasiado, el comercial puede perder protagonismo. Esto afecta su autoestima y su capacidad de liderar la relación con el cliente.
3. Coste de oportunidad El tiempo del jefe es limitado. Acompañar implica dejar de lado otras tareas estratégicas, por lo que debe hacerse con criterio.
4. Desajuste de estilos No todos los jefes venden igual que sus comerciales. Si no se gestiona bien, puede haber contradicciones en el enfoque o en el mensaje.
5. Dependencia crónica Este es uno de los riesgos más serios. Algunos comerciales, especialmente los menos maduros, se acostumbran a que el jefe les acompañe en cada visita importante. Esto frena su desarrollo y genera una dependencia que puede ser perjudicial para el equipo y para la empresa.
Ejemplo real: Tuvimos un caso en el equipo de un comercial con buen potencial, pero que no lograba cerrar visitas sin apoyo. Cada vez que se enfrentaba a una negociación compleja, solicitaba acompañamiento. Al principio lo vimos como una fase de aprendizaje, pero con el tiempo se convirtió en una rutina. Al no enfrentarse solo a los retos, no desarrolló habilidades clave como la gestión de objeciones o el cierre autónomo. Finalmente, tuvimos que redirigir su rol hacia tareas de gestión comercial interna, donde su perfil encajaba mejor.
Conclusión
El acompañamiento comercial debe ser una herramienta de desarrollo, no una muleta. Como líderes, debemos saber cuándo estar presentes y cuándo dejar espacio. El objetivo no es controlar, sino empoderar. La madurez comercial se alcanza enfrentando retos, equivocándose y aprendiendo. Acompañar es útil, pero solo si ayuda a crecer.